航空経営研究所
Japan Aviation Management Research
海外事情・旅行流通
フォーカスライトJapanでは、PhocusWire Daily (phocuswire.com) の毎日のニュースを
意訳して、毎週 月曜日更新の「海外事情」に掲載しています。
「海外事情」は、この他に TD 勉強会（ www.e-tdb.com ）と、その一部を
トラベルジャーナル（TJ）の隔週コラム「FROM THE WORLD / 海外事情」にも
掲載しています。
2020年以前の「海外事情」は、TD 勉強会 www.e-tdb.com のアーカイブにて
ご覧になれます。（TD = Travel Distributionの略です。）
TD海外事情 2月6日号 NEW
今週号も、ChatGPTに関する記事「6. 旅行ChatGPTの強みとその限界」があった。Tino Klaehne（LH航空イノベーションハブ部長）が、人工知能ベースの旅行インスピレーション ツールを作った。
今日の航空会社のチャットボットのほとんどを、ChatGPT（Chat Generative Pre-Trained Transformer）が提供するものと比較すると、一夜にして石器時代から現代の世界に飛び出したように感じると言う。
技術が進歩し続けるにつれて、以前は高度な教育とスキルが必要と考えられていたタスクを実行できるようになる。けれども、ChatGPTが、人間のエージェントや一般的なホワイトカラーの仕事にとって代わることはないと言っている。
先週号では、「12. 2022年の技術革新の浮き沈み、AIの誇大宣伝と現実」と「5. ダボス会議、旅行業界5つのヒント」でも、ChatGPTについて書いてあった。
ChatGPTは、即、失業対策を強いられはしないだろうが、旅行業界にも大きな影響を及ぼすことになることは明らかなようだ。
2月5日付け日経社説「社会は生成AIの進化にどう向き合うか」は、
『生成AI（人工知能）[generative AI] と呼ばれる新技術が注目を集めている。人の指示に応じて文章や画像、プログラムコードなどを自動で生み出す技術で、社会全般に大きな影響が及ぶだろう。新技術とどう付き合うか、社会の知恵が問われる。生成AIのなかでも脚光を浴びるのが、米オープンAIが2022年11月に公開した「チャットGPT」だ。対話形式で質問すると、自然な文章で答えが返ってくる。実際に試してみると、AIのコミュニケーション能力が人間にかなり近づいたと実感できる。利用者の数は世界で1億人を超えたとされ、ロイター通信は「史上最も高速で成長している消費者向けアプリケーション」と報じた。米マイクロソフトがオープンAIに数十億ドル規模の巨額の追加出資をすることも決まった。・・・』と伝える。
「12. 旅行者ウエルビーイングと意義ある出張への移行」は、企業は、今までのDuty of Careに加えて、精神的、肉体的、感情的な出張者の健康に留意しなければいけないと言う。
（この記事のPurposeful business travelは、「意義ある出張」と訳した。）
そして多くの旅行管理会社が、旅程から得た情報に基づいて出張者の健康状態を追跡するダッシュボードを開発しているそうだ。
企業の出張管理者は、出張コストの管理から、意義のある出張（travel with purpose ）の実行と、出張者の幸福（well-being）を優先事項にシフトさせていると説く。
同じような言葉が、日経2月4日朝刊にも載っていた。この3面のビジネス欄には、「ソニーG、戦略責任者復活 パーパス経営へ知財が要」が掲載されていた。『・・・クリエイティビティーとテクノロジーの力で世界を感動で満たす。ソニーが最も重視するパーパスだ。・・・』と言っている。
https://www.jmam.co.jp/hrm/ 2022-12-09は、「パーパス経営とは、「社会に対してどのような存在意義を出して、どのように貢献するのか」を掲げて経営することです。パーパス経営は、昨今非常に注目されています。」と解説する。
パーパスとかウエルビーイングとか、理解するのがとても大変だ。
「15. 価格コントロールしないホテルの減収」も難解だ。価格をコントロールしないなんて、あり得ないと思っているものだから、コントロールしなければ当然に減収するだろう。この記事が言っている、コントロールによる増収の定量化は、多くの表やグラフの表示があるものの、正直、難しくてよく分からなかった。
ホテルの価格コントロールといえば、すぐさまプライスパリティーが頭に浮かぶ。EUの厳しい競争法の監視とは違って、米国では伝統的にパリティーによる価格コントロールの規制が緩やかだ。一般的に言って、規制をできるだけ排除して市場を自由競争に委ねると言うポリシーだ。
それだけに、自由競争だけに、ホテル（サプライヤー）にとっての価格コントロールは、より難しくなるのかもしれない。欧州では、グローバルOTAの最低価格保証のパリティークローズが禁止されている。それだけに、欧州地域のホテルは、価格コントロールが比較的容易なのではないだろうか？
尤も、MFNT（最恵国待遇）協定による規制の抜け道があると聞く。この辺りのこと（パリティーのこと）をもっと書いて欲しかった。
（編集人）
目次
1. (TJ) 東南アジア旅行市場、2025年までの5つの期待
2. (TJ) 旅行優良顧客プログラム、消費者期待に応えず
3. (TJ) フライトセンター、Scott Dunn買収で富裕層市場参入
(TJ) = トラベルジャーナル 2月27日号参照ください。
4. 航空会社、増収可能性の二つの方法
5. 新興企業の舞台：Connect-EZ
6 旅行ChatGPTの強みとその限界 閲覧第１位
7. Bookaway、インベントリーを輸送データハブに統合
8. エクスペG、旅行者フォーカス新興企業アクセラレーター立ち上げ
閲覧第６位
9. レンタルのサステナ、新しい試み 閲覧第５位
10. フォーカスライトヨーロッパ
11. 航空会社、効率化テック投資増
12. 旅行者ウエルビーイングと意義ある出張への移行 閲覧第3位
13. TripActions、Navanにリブランド
14. 団体訴訟の波、旅行の企業に警告 閲覧第２位
15. 価格コントロールしないホテルの減収 閲覧第4位
16, 1月30日の週の資金調達関連記事
4. 航空会社、増収可能性の二つの方法
世界の航空業界のように混雑し、競争の激しい業界では、航空会社は常に、存続し、理想的には利益を上げ続けるために収益を伸ばすことが求められている。
ネットワークの拡大、販売網の強化、収益に対する費用対効果の高いアプローチを特定することは、航空会社が成長戦略を実行し、財政の健全性を確保するのに役立つ。今日の市場において、航空会社が生き残りと繁栄のために必要な長期的な成長を達成するためには、質の高い収入を持続的に得られる新たなソースを開拓し、急増する旅行需要に対応する革新的な方法を見出すことが不可欠である。しかし、そのためには、中核となる市場を超えた新しい戦術と思考が必要だ。
路線網の拡大
航空会社にとって、新たな収入源となるのは、第一に、最も明白なのは拡大である。しかし、航空会社がすでに進出している成熟した先進国市場内での拡大は、競争が激しく、しばしばシェアを拡大するための積極的な価格戦略に左右される。さらに、市場内での成長は、どの航空会社も目指していることであり収益向上のための新しいアプローチとは言い難い。
中核市場を超えて、より遠隔の世界各地（remote global regions）に目を向けることで、航空会社は、通常、同じレベルの競争に遭遇することなく、自国市場または既存市場での取り組みを補完する収益源を発見することができる。真に未開拓の航空市場は残り少ないかもしれないが、多くの市場はサービスが行き届いていないか、現在の事業者がサポートできる範囲を超えた成長を遂げる可能性がある。
これらの市場を特定し、参入することは、販売やマーケティングにおいて困難であり、コストがかかる可能性がある。非戦略的市場での販売には、マーケティング、決済、資金還流を考慮すると、航空会社のコストは中核市場での販売コストの最大4倍となる可能性がある。遠隔地の市場で航空券を直接発行するには、航空会社は課金・決済プラン（BSP）契約を締結し、現地の決済処理業者と取り決めを行う必要がある。このような２社間の統合は、コストと時間がかかることがある。
その代わり、航空会社は、必要な契約や決済構造をすでに持っている発券ソリューション・パートナーと提携することで、それらの市場において即座にコスト効率の良い販売を行うことができる。このプロセスを通じて、航空会社は路線網を持続的に拡大することができ、これは全体的な収益目標を達成する上で重要な鍵となる。主要な戦略的市場が十分に探索されれば、非中核市場は収益増加の原動力となる。
もちろん、航空会社が拡大できるベクトルは航空市場だけではない。インターモーダル、マルチモーダルな旅は、航空会社にとって、空港を越えてネットワークを拡大する大きなチャンスとなる。ドイツ鉄道のRail&Flyプログラムのような取り組みにより、航空会社は同じ旅程の中で鉄道と航空旅行の両方を販売することができ、旅行者に利便性と価値をもたらすとともに、航空会社（および鉄道運営会社）にとって新しい収入源を開発することができる。航空会社は、最近ではスターアライアンスを含め、インターモーダルの拡大が現実的であり、成長の可能性があることを示すために、参加する機会に飛びついている。
グローバル・ディストリビューション・システムに関する新しい考え方
航空（およびインターモーダル）ネットワークの拡大は、航空会社にとって新たな収入を得るための1つの道である。もうひとつは、流通に関する従来の考え方を見直すことである。レガシー技術に依存している航空会社のオペレーションのすべての側面の中で、ディストリビューションは最も目に見える例である。GDSが時代遅れだというわけではない。それどころか、GDSは航空会社の在庫流通のバックボーンであり、この業界で必要不可欠と言って良い。GDSは健在だ。
しかし、GDSは航空業界にとって不可欠であるため、航空会社はGDSを自社製品を市場に出すための唯一のチャネルと認識し、その構造やプロセスに「ロックイン」してしまうことがある。航空会社は、既存のGDSと関係を持つ第三者がそのGDSを通じて航空会社の在庫を販売できるようにするサブホスティングという別のアプローチを取ることで、在庫の販売方法をより詳細に制御できるようになる。GDSサブホスティングによって節約できる流通コストを利用して、販売パートナーに直接インセンティブを与えることにより、旅行代理店とOTAにより効果的にインセンティブを与えることができるようになる。
GDSサブホスティングを利用することで、航空会社は従来のGDS導入に伴う時間とコストを削減し、中国のTravelSkyのような他の新しいGDSシステムを、時間やリソースにあまり大きな投資をせずに試すことができるスペースを作ることもできる。
収益の質の重要性
GDSのサブホスティングは、収益を上げるための比較的迅速でコスト効率の良い方法であるが、その収益の質も考慮する必要がある。ほとんどの主要市場および販売チャネルは、価格に敏感 な旅行者にアピールするため、積極的な価格設定を行う。しかし、旅行管理会社（TMC）のような価格弾力性の 低いチャネルを見つけることで、より少ない初期投資でより多 くの収益を上げることができる。TMCは、航空会社が売上を伸ばし、遠隔地の非戦略的市場を開拓するための手段であり、事実上、収益への2つの新しい道を開くものである。
多くの航空会社はすでに自社のプロセスと戦略の再評価を始めており、多様で持続可能な収益源の必要性に対する意識は過去24ヶ月の間に着実に高まってきている。航空会社は、航空需要の急増に伴い、こうした収入源を育成するための戦術を実行に移すことができる。
ネットワークの拡大、流通の新しいアプローチの模索、そして収益の質を重視することは、成長戦略の最上位に位置づけられるべきものである。また、適切な発券および GDS サブホスティングパートナーを利用することで、収益目標をより迅速かつコスト効率よく達成することができる。
著者：Peer Winter は、777 Travel Tech の商業ビジネス開発担当副社長。
5. 新興企業の舞台：Connect-EZ
Connect-EZ を使用すると、旅行者はアプリ内のボタンをクリックするだけで、航空会社のコール センターに直接接続できる。このスタートアップは、プラットフォームへのアクセスに対して企業にサブスクリプション料金を請求し、サポートと展開サービスを提供することで収益を上げている。
Connect-EZ は、SIM カードや番号を使用せずに、ユーザーが選択したメール アドレスを登録するだけで、音声電話の発着信ができる電話サービスである。
旅行者は、世界中のあらゆるデータ接続から、航空会社のモバイル アプリ内から航空会社のコール センターに無料の音声通話を発信できる。
これにより、特に海外旅行中に、高価な通話時間を使用してキーパッドから手動で番号をダイヤルするよりもはるかに優れた顧客体験が生まれる。もう 1 つの側面は、フリーダイヤル番号を完全に取り除くことによるコストの最適化である。このテクノロジーは、信頼性とセキュリティに重点を置いて、使いやすく、既存のシステムと簡単に統合できるように設計されている。平均的な展開とテストにかかる時間は 1 週間未満。
顧客の観点からは、海外で立ち往生していて、支援のために高価な国際電話番号に電話しなければならないことに不満を持っている人がいると聞いた。Connect-EZは、旅行者が外出先で企業と通信することをより簡単かつ便利にすることを目指している。これには、予約および予約の問い合わせ、顧客サービスの問題、およびその他の種類のコミュニケーションが含まれる。
業界の観点から見ると、航空会社はフリーダイヤル番号を (場合によっては国際的に) 提供する必要があり、顧客が電話をかけるたびに分単位で課金される。私たちのプラットフォームを介した通話は、企業にとって約 70% から 80% 安くなる。さらに、当社のサービスはアプリのエンゲージメントを向上させ、航空会社がインタラクションのルック アンド フィールを制御できるようにする。このように、Connect-EZ は、企業がコストを削減し、効率を高め、顧客満足度を向上させ、潜在的に売上を増加させるのに役立つ。
6. 旅行ChatGPTの強みとその限界
OpenAIのトレンドについて話そう。私たちのクリエイティブな魔法使い、Tino Klaehne（LH航空イノベーションハブ部長）は、人工知能ベースの旅行インスピレーション ツールを作成した。
https://airtable.com/shriZB8Hkj5RsEcnVで確認できる。
- 5つの質問に答えろ。（旅行期間、旅行スタイル、目的地、マストな都市とアクティビティー、レストラン紹介の5つの質問）
- 数分待ってから、メールの受信トレイを確認しろ。（旅行プランが届く）
繰り返すが、これはすべて AI である。
あなたはこれが気に入ったか？
あなたがそれを再現したい場合に備えて、Tinoがしたことは次のとおりである。
- Tinoは、さまざまなパラメーターを別々の入力としてAirtableにデータベースを作成し、式関数を使用してそれらをChatGPTのプロンプトにマージした。
- 次に、(Make を使用して) Airtable （米クラウドサービス企業）を ChatGPT API に接続した。新しい入力が行われると、即座に ChatGPT に送信され、旅程が作成され、データベースに直接追加される。
- Airtable がすべての情報を受信すると、自動的に結果を電子メールで送信する。通常、これには 1 分もかからない。ただし、15分間隔に設定している。
一番魅力的なのはここ
Here is what’s most fascinating
Tinoがこのアイデアを構築してテストするのに 1 時間もかからなかった。
このツールを使って、世界で一番好きな都市、カナダのバンクーバーへの旅行のおすすめを受け取ってみたところ、非常にうまく機能した。すべての主要なアトラクションが網羅され、読みやすい旅行スケジュールに組み込まれていた。
明らかに、これをさらに洗練されたレベルにすることができる。たとえば、自動旅行計画のためChatGPTをGoogle Mapsに接続し始めた人もいる。結果は見事に見える。
旅行への影響
The implications for travel
これらすべての例が示すように、ジェネレーティブ AI は、旅程の計画 (上記を参照) やカスタマー サービスなど、旅行の文脈におけるテキスト メッセージや画像に関するあらゆる種類の明らかなユース ケースに大きな影響を与える可能性がある。 今日の航空会社のチャットボットのほとんどをChatGPTが提供するものと比較すると、一夜にして石器時代から現代の世界に飛び出したように感じる技術が進歩し続けるにつれて、以前は高度な教育とスキルが必要と考えられていたタスクを実行できるようになる。
では、私たちは皆、失業の計画を立てる必要があるか?
So, should we all plan for unemployment then?
まあ、それほど速くはない。AIの進歩を称賛するときは、ChatGPTが人間のエージェントや一般的なホワイトカラーの仕事にとって何を意味するかという限界を理解することが重要だ。
The Atlantic がうまく表現しているように、「権威も、理解も、自己修正能力も、純粋に新しいアイデアや興味深いアイデアを識別する方法もなく、すでにそこにあるものからコンテンツを作成する」と。これは旅行業界にとって何を意味するのか?
- 実際、AI によってオリジナルの旅行計画がより価値のあるものになる可能性があることを示唆している。
- また、ChatGPT (および今後登場する他の AI アプリケーション) が、旅行代理店を含むほぼすべてのナレッジ ワーカー (TNMT の私たちのようなリサーチ アナリストを含む) の生産性を高めるための強力なツールになることも示唆している。
同時に、よりシンプルなコンテンツが膨大に氾濫することになるだろう。
そのため、軽薄な旅行の推奨に関連するものであろうと、LinkedIn の同僚による卑劣で自己宣伝的なソーシャル
メディアの投稿に関連するものであろうと、オンラインのより浅いコンテンツネットが上に増えることになる。
そうは言っても、AI が私たちの仕事に取って代わることを恐れるべきではない。実際、私はTechCrunchが正当に結論したことに同意する。つまり、何らかの形でAIの侵入を目撃しているすべての職業は、実際に興奮し、興味を持っているということである。私たちは皆、自分の仕事をよく知っているので、自分がしていることを本当によく模倣したとしても、実際にそれを行うこととは根本的に異なることを理解している。
拡大解釈: より大きな AI トレンド
Let’s zoom out: the larger AI trend
ChatGPTは、より大きなジェネレーティブAIムーブメントの一部にすぎない。この傾向の正確な範囲を予測することは困難だが、AIが仕事の未来に大きな影響を与えることは明らかだ。実際、旅行およびモビリティ テック業界全体に対するAIの影響は、すでに測定可能である。AIに関連する職種の数を測定するために、Travel and Mobility Tech企業データベース全体で3,000を超えるテクノロジー企業のすべての求人情報を分析した。以下に示すように、明確な上昇軌道がある。取り込みは 2018年に始まった。つまり、私たちが今見ているのは、これから起こることのほんの一部である。 AIは今や主流になった。
著者：Lennart Dobravskyは、Lufthansa Innovation HubのTNMTの編集長。
7. Bookaway、インベントリーを輸送データハブに統合
旅行者をフェリー、バス、電車のチケット サプライヤーとつなぐデジタル プラットフォームのネットワークを持つBookaway Groupは、陸上および海上輸送の最大のグローバル テクノロジー ハブとなるものを作成している。同社はハブを実現するために「数百万ドル」を投資していると述べているが、具体的な金額は明らかにしていない。パンデミックの最中に 5 つの運送会社を買収した後 、Bookaway Groupは在庫をBoostと呼ばれる 1 つのハブの下に統合することを検討しており、数か月以内にソフトローンチが予定されている。2017年に設立された同社は、100以上の市場で350,000のルートをカバーする、約8,500のバス、フェリー、鉄道事業者からのデータを保持していると述べている。ハブはこのデータを集約して、パートナー、オンライン旅行代理店、および関連会社が追加の輸送サービスを簡単に統合できるようにする。すべての子会社で支払い、予約、指標を一元化することで、同社はパートナーに顧客の購買行動に関する追加の洞察を提供できるようになる。
Boostのゼネラル マネージャーを務めるのは、RoadRunAir、HotelBeds、Travel Global Systems の元幹部であるYossi Palivatkelは、「世界中の陸上輸送と海上輸送のすべての在庫を一元化することには、大きな可能性があると考えている。強力なテクノロジーと献身的なチームによって強化された適切なインフラストラクチャが整ったことで、業界に新しいデジタル標準を作成し、この業界の旅行を 1 つのプラットフォームに統合する役割を果たせることに興奮している」と、Palivatkelは言う
8. エクスペG、旅行者フォーカス新興企業アクセラレーター立ち上げ
Expedia Groupは、初のOpen World Acceleratorに参加する12のスタートアップを発表した。2022年9月に発表されたこのアクセラレーターでは、スタートアップ企業が今後5か月間、Expedia Groupの従業員や外部パートナーが主導する仮想ワークショップに参加する予定である。ワークショップでは、ビジネス戦略、財務、マーケティング、製品について取り上げる。各スタートアップは、グループの2人のメンター (1人はビジネス戦略担当、もう1人はテクノロジー チーム) と隔週でミーティングを行う。また、 Travel Agent Affiliate Program、Affiliate Hub、Expedia Media Solutionsなど、既存および今後のエクスペディアのテクノロジーやプログラムにもアクセスできる。
2023年のファイナリストを紹介するブログ投稿で、Expedia Groupのグローバル ソーシャル インパクトおよび持続可能性担当バイスプレジデントであるAditi Mohapatraは、このアクセラレータについて、「彼らの成長を加速させ、Expedia Groupの専用テクノロジー プラットフォームでイノベーションを起こすことができる」と述べている。彼女は、アクセラレータが来年、「新しい機能の共同開発」に焦点を当てた追加プログラムを開始すると付け加えた。
旅行向けのソリューションである「今すぐ貯蓄し、後で購入する（SNBL）」のFlywalletの共同創設者であるAlejandra Fernandezは、アクセラレータの一員であることを「最高のコンビネーション」と表現している。
「 Flywallet を始めたとき、いつの日かExpedia Groupのような大手旅行会社とビジョンを共有することを常に想像していた。そのため、シアトルにある同社の本社に立ち、世界中の社会経済的包摂が旅行経済をどのように拡大できるかを役員でいっぱいの部屋に売り込んだことは、私たちが決して忘れることのない瞬間である。Expedia Groupが提供するリーチと可視性は、大きな違いを生み出す大きなチャンスである。一方、ターゲット層は価格に非常に敏感だ。Flywallet は、彼らに力を与えることで、彼らがExpediaに忠誠を尽くす大きなインセンティブを与えている。ユーザーが貯蓄マイルストーンを達成すると、Expediaのファミリー ブランドから割引を提供できるようになる」と語る。
十分なサービスを受けていない旅行者のアクセスを増やすことに焦点を当てた最初のコホートの残りのスタートアップは次のとおり。
- Be My Eyes - 目の不自由な人をボランティアや企業とライブビデオで結ぶ。
- Becoming RentABLE - 短期レンタルにおけるアクセシビリティの意識を高める。
- Geosure - 近隣のリスクを評価して旅行者を支援する、地域の安全データのスペシャリスト。
- Green Book Global - メンバーが目的地のレビューを書いたり読んだり、旅行を予約して現金を稼ぐことができる黒人旅行レビュー サイト。
- 女性旅行者と地元の女性「Greether」をつなぐサービス「Greether」。
- Handiscover - 企業がアクセシビリティ データを収集して、障害を持つ人々の日常生活や旅行中の生活を楽にするのに役立つプラットフォーム。
- IAccess Innovations - ユーザーがアクセシビリティに基づいて場所を評価できるようにするモバイル アプリケーション。
- Misterb&b - LGBTQ+ の旅行コミュニティが安全に旅行し、歓迎されていると感じられるよう支援する宿泊施設プラットフォーム。
- 社交性- 身体障害者がアクセスできる場所を探すのに役立つモバイル アプリ。
- SoloTrvlr - 一人旅の女性のためのアドバイスと推奨事項を提供する、女性優先の旅行プラットフォーム。
- Wheel the World - 障害のある旅行者がバリアフリーのホテルやツアーを予約できるようにするオンライン旅行代理店で、2022年の PhocusWire Hot 25 Startup。
9. レンタルのサストニカ、新しい試み
ホテル業界にはサステナビリティ認証があふれているが、短期レンタル (STR) 部門ではそれらが不足していり。これまで、短期レンタルの所有者には、STR 固有の基準がなかった。Sustonicaの創設者兼CEOであるVanessa de Souza Lageは、それを変えようとしている。バルセロナを拠点とする彼女のスタートアップは、リストに掲載されている場所に関係なく、すべてのSTRに開かれた最初の持続可能性認証であると彼女は主張する「環境持続可能性の認証」をプロパティに授与する。認定プログラムは今月初めに開始された。
STRの持続可能性は、「相反する情報がたくさんあるため、非常に紛らわしい世界である」とde Souza Lageは言う。この業界は、膨大な数のサステナビリティ認証が「顧客を混乱させる」だけのホテル業界のように、「201個の認証ではなく、1つの認証」を必要としていると彼女は言う。
「このようなものを導入するのに適切な時期だと思う。それは多くの人々にとって最優先事項であり、[所有者] は、より多くの旅行者が持続可能な観光に関心を持っているため、より多くの予約を獲得するだけでなく、地球のために何か良いことをすることにも関心を持っていることを認識している」と de Souza Lageは言う。
Phocuswrightのシニア リサーチ アナリストであるMadeline Listは、Phocuswrightの最新の米国消費者旅行調査を引用して、旅行者の41%が持続可能性を優先する旅行ブランドで予約する可能性が高い、または非常に高いと述べている。
「多くの旅行者は、環境にやさしいと思われるオプションを探し求める善意を持っているが、旅行業者や認証の選択を完全に判断するのに十分なほど業界を厳密に理解していない」とListは言う。
金曜日に開始された別の新しい取り組みは、STR業界が持続可能性のトピックについて同じ認識を持つことを目的としている。EnviroRental は、所有者、不動産管理者、およびその他の企業に、お金を節約し、排出量を削減し、持続可能な滞在に対する高まる消費者の需要を満たすために必要な知識を提供する「バケーション レンタル業界初の持続可能性情報ハブ」であると自称している。このサイトには、持続可能性のロードマップ、ニュース ストーリー、ウェビナー、ケース スタディ、測定ツール、データ、ポッドキャストが含まれている。
EnviroRentalの創設者であるBob Garnerは、「彼らの問題は、何をすべきか、どこから始めればよいかわからないことだ。EnviroRental は、その懸念を解消し、各不動産所有者/管理者に、自分のペースで実行できる適切な持続可能性ソリューションを提供することを目指している・・・最小限の労力と費用で」次のように述べている。
「まとまりの基準」
“Cohesive standard”
フロリダを拠点とする不動産管理会社Vtripの創設者兼CEOであるSteve Miloは、Sustonicaのイニシアチブを「非常に支持する」と述べる。
「現在、プロパティーまたは不動産管理会社を持続可能にするものについて、まとまりのある基準が欠けている。AirbnbのようなOTAに参加すると、ワイルド ウェストに少し似ている。・・・ある人にとって持続可能性が意味するものは、別の物件ではまったく異なる可能性がある」とMiloは言う。
Miloは、認定の最初のパスで「ハードルを下げ、それから毎年調整を加える」ことができると示唆している。また、彼は、「ヨーロッパの基準であっても、米国ではそうではない可能性がある。ヨーロッパは米国よりもはるかに進んでいると思う。そのため、基準は潜在的に国にも基づいている必要があると思う」と言う。
Sustonicaのバッジを取得するには、賃貸物件は、リサイクルおよび堆肥化容器の使用、LED 電球、低流量トイレ、省エネ冷蔵庫の使用など、40のベンチマークのうち少なくとも12を満たしているという証明を提供する必要がある。
de Souza Lageよると、これまでにSustonicaの認定を申請したSTRの約30%が認定を受けていない。近い将来、彼女はより小規模なOTAとのパートナーシップを発表する予定。これにより、ユーザーはSustonicaが承認したプロパティの結果をフィルタリングできるようになる。
「それから、Airbnb、Expedia、Booking.com など、大手企業と話をしている。私たちが成長するにつれて、標準は進化することを意図しており、同じ地域の他のプロパティに対して1つのプロパティをベンチマークすることを検討するかもしれない」とde Souza Lageは言う。
Sustonica からレンタル所有者へのメッセージ:
「クリティカルマスに達するには、プロセスを加速させるためにあなたの助けが必要です。一方、認証を取得することで、ダイレクトブッキングの取り組みが後押しされます」
de Souza Lageによると、この認定は、投資家にとって魅力的な環境、社会、ガバナンス (ESG) の目標を達成するのに役立つため、バケーション レンタルに利益をもたらすことができる。「私たちの家に来るゲストは家の所有者でもあるため、私たちは非常に多くの人々に影響を与える力を持っている」と語る。
稼働率ブースター
Occupancy booster
De Souza Lage は、持続可能なホテル、リゾート、アパートメント、B&B、別荘、ホテル、リゾート、その他の施設を表す独自のバッジを持つBooking.comを、この分野のリーダーとして挙げる。
STRのデータ会社であるTransparent IntelligenceがBooking.comのリスティングを調査したところ、持続可能なリスティングは「バッジのない競合他社」よりも2%高い占有率を達成していることがわかった。
Transparent Intelligenceは次のように述べている。
しかし、平均日額料金の主要業績評価指標はそれに追随しておらず、サステナブルな物件のADRは7ドルも遅れていると同社は発見した。Transparent Intelligenceによると、その理由の 1 つは、これらのバッジが付いた新しいリスティングの価格が安いことだ。
Miloは、プロの不動産管理会社には持続可能性に大きな影響を与える能力があると言い、Vtripsはさまざまな環境に優しい慣行を採用していると付け加えた。
たとえば、Miloによると、Vtripsは、家庭用洗濯機ではなく、再生水と環境に優しい洗剤を使用する環境的に持続可能な施設で洗濯を行うことで、エネルギーと水の両方を節約している。同社はまた、紙を排除し、使い捨てのボトルを提供するのではなく、シャワー製品のディスペンスを設置することを検討している。
10. フォーカスライトヨーロッパ
旅行業界は、パンデミックのページをめくった。旅行者Travelersは、もはや恐怖心や制限に縛られることはない。しかし、旅行者が失われた時間を熱心に埋め合わせたとしても、事業運営の混乱、非常に高い価格、労働力不足がサービスの制限につながり、それらの旅行からいくらかの喜びを奪った。短期的に家を離れようとする人々を思いとどまらせるほどではでなかったが、欲求不満は彼らに将来の旅行について熟考させるだろうか? れとも、困難があっても、遠くの国や近くの国への冒険の誘惑が続くのだろうか？
旅行会社は、需要パターンの変化が新たな機会をもたらし、逆風に立ち向かう能力に対する自信を深めているため、引き続き楽観的である。しかし、サプライヤーと仲介者は、元の状態に戻ることはできないことを認識している。 旅行者は、業界が環境や社会的利益に関する懸念に対処するために、業界がより多くのことを行うことを期待している。同時に、彼らは苦労して稼いだお金を手放す代わりに価値を求めている。 サプライヤー、仲介業者、テクノロジー企業のいずれであっても、業界の巨人Titansには、規模と既成概念が利点をもたらす可能性がある。しかし、それは継続的な成功を保証するのに十分だろうか? この少数の強力なプレーヤーのグループは、新しいスキーム、特典、パートナーシップ、および価格設定で忠誠心の限界をテストする必要がある。困難な時期に失われた信頼を取り戻し、透明性を高め、より優れたツールとテクノロジーを提供することが第一歩だ。
一方、業界のダイナミクスの変化は、その場で待機し、時間をかけて自分の道を切り開く準備ができている人々への扉を開く。これらの先駆者たちTrailblazersは、明日の巨人になるという野心を隠すことなく語っている。テクノロジーは彼らの中核にあるかもしれないが、彼らはそれが十分ではないことを知っている。信頼の基盤を築き、旅行者がいる場所で出会い、彼らの心を掴むことが、成功する未来への鍵だ。6月12日~14日にバルセロナで開催される フォーカスライト ヨーロッパ2023 Theme Phocuswright Europe: Travellers. Titans. Trailblazers.にご参加ください、バルセロナで、業界の未来とこれからの方向性について話し合おう。このプログラムには、6月12日月曜日のヤング リーダーズ サミット、スタートアップ プログラム、業界円卓会議、6月13日と14日の2日間の貴重なセンター ステージ コンテンツ、ブレイクアウト セッション、レセプション、最新のイノベーションをすべて展示する出展者ショーケースが含まれる。
11. 航空会社、効率化テック投資増
新しい調査によると、航空会社は今後2年間、テクノロジー予算の増加を予測している。2022年SITA Air Transport IT Insightsレポートによると、昨年の技術投資は売上高の4.73%に増加し、前年の4.66%からわずかに上昇したことが明らかになった。2023年については、航空会社の96％がIT予算は変わらないか増加すると考えており、投資の最優先事項はサイバーセキュリティの取り組み（95％）、旅客サービス用モバイルアプリケーション（94％）、クラウドサービス（91％）であることが分かった。航空会社にとって重要性が増しているのは、ITサービスマネジメントの強化、障害警告システム、社内の仮想および遠隔ITサービスだそうだ。航空会社は今後3年間の新技術への投資にも積極的で、ビジネス・インテリジェンス・ソフトウェア、データ交換技術、人工知能、RFID（無線周波数識別追跡）などがSITAによって優先事項として取り上げられている。さらに、NFC（近距離無線通信）と拡張/仮想現実テクノロジーは、これまでのところ業界への浸透度が低いにもかかわらず、IT予算の大きな割合を占めると予測されている。
また、調査対象者の75%は、今年の空港テクノロジーへの投資は増加すると予測している。今後3年間の最優先課題として、サイバーセキュリティの取り組み、セルフサービスプロセス、クラウドサービスが挙げられている。また、ビジネスインテリジェンスソリューション、共通インフラアカウント、タッチレスソリューション、モバイルアプリ、乗客向けデジタルサービスなど、空港のさらなる投資分野も報告書に記載されている。
本レポートの全文は、こちらからダウンロードできる。
12. 旅行者ウエルビーイングと意義ある出張への移行
注意義務（duty of care）とは、企業が出張中の従業員の安全を確保するために法的に義務付けられていることを意味する。しかし、パンデミックの発生から3年が経過した現在、安全性を超えて、精神的、肉体的、感情的な旅行者の健康に重点が置かれているという話がある。企業や社会的責任へのスポットライトに加えて、在宅勤務やより分散した方法で働く人々など、仕事の性質の変化により、一般的な健康と旅行者の健康への関心が高まっている。問題があれば解決策が生まれ、 Egencia、TripActions、CTMなどの多くの旅行管理会社が、旅程から得た情報に基づいて旅行者の健康状態を追跡するダッシュボードを開発した。昨年12月、Egenciaは健康ダッシュボードを発表した。これはデータを集約して、旅行管理者が旅行中の個人への影響を確認できるようにするものである。
就業パターンの変化は、ソリューション開発の重要な原動力であった。 Egenciaの製品および技術担当副社長であるJohn Sturinoは、毎日人と会うわけではないゼネラル マネージャーとしての地位に就くと、部下が大丈夫かどうかを知らせる必要があったシグナルの多くがなくなった」と述べている。
ダッシュボードは、現在顧客とのアルファ テストを行っており、移動したタイム ゾーンの数、平均移動時間、夜間飛行の回数など、15の異なる指標を調べて、旅行がストレスを引き起こしているかどうか、およびそれらがその旅行者に連絡する必要な時期であるかどうかを評価する。
5月に開始されたTripActionsのソリューションも同様に機能し、夜間や週末の夜間の移動、飛行時間、接続数などの要因を追跡する。TripActionsのシニア プロダクト マーケティング マネージャーであるChevawn Bloomは、旅行および人事マネージャーは、従業員の幸福（well-being）を確実に最優先事項に挙げていると述べている。この傾向は、旅行の目的、成功、価値に関する考え方のより広い変化につながる。
トラッキング価値
Tracking value
昨年6月、Microsoft Travelは、航空会社、ホテル、旅行管理会社、旅行技術会社の旅行管理者、コンサルタント、幹部を含む「Purposeful Travel Summit」を開催した。このイベントから得られた重要なポイントは、旅行は「より大きな影響、より少ないフットプリント（天然資源の使用量）、より大きな包括性」を持つべきであり、旅行者の健康（health）への影響を最小限に抑えることである。 LinkedInの最近の投稿で、Microsoftの従業員旅行およびデバイスのグローバル ディレクターであるEric Baileyは、イベントから開発された「意義のある企業旅行プラットフォーム（Corporate Travel with Purpose Platform）」を共有した。
このプラットフォームは4つの柱に基づいており、その中には、包括性を高め、影響を最小限に抑える旅行に焦点を当てることが含まれる。Baileyは、それは価値を推進することでもあり、「旅行者は、仕事であろうと個人的であろうと、その価値に関する重要なポイントである。彼らはそこにいる人だ。彼らは、価値を推進できるかどうかを判断できる人だ。パンデミックが発生する前は、出張管理者の焦点はしばしばコスト削減であったが、意義のある出張（travel with purpose ）は多くの点でコスト削減と一致しているとBailyは言う。
「これらのことの多くは、『いつその旅行に行くのが理にかなっているのか、その旅行をするとき、どうすればその旅行の価値を最大化できるのか』を教えてくれる」と彼は言う。
彼は、幸福の観点から、企業は旅行者を信頼する必要があると付け加えている。会社にとって何が最善であるかと並んで、彼らにとって何が最善かを決定することだ。言い換えれば、家族との時間とのトレードオフがある可能性があることを知っていながら、月曜日の朝の会議に行くために夜間飛行機に乗る必要があるのか。
「私たちが人々を理解し始め、おそらくペルソナやプロフィールを理解し始めるにつれて、その情報を引き出すためのより良い方法が得られるだろう。より匿名化できれば、そのデータを喜んで共有してもいいというラインまで来ていると思う。子供たちの誕生日を言う必要はないが、子供たちの誕生日は私の旅行に大きな影響を与える。これらのことや幸福につながる要因を見ると、ウェルビーイングを考える上で、夜行便の移動だけでなく、家族の時間、帰宅後の時間、他の会議、生産性など、さまざまな要素が関わってくる。これらのことを総合的に判断することで、私たちはより賢くなれると思う。今はまだ、それらを統合する素晴らしい方法はない」とBailyは言う。
今後は、企業の旅行管理者ではなく、旅行者が幸福度の追跡に効果的なダッシュボードを選択するだろうと彼は考えている。特に個人化されている場合はそうなる。なぜなら、情報を所有し、旅行者に影響を与える決定を下すのは旅行者だからだ。彼はまた、より豊富な情報が必要であり、経費報告書に取って代わる「成功報告書（success reports）」による「旅行に行く理由の再定義」が必要であると考えている。
成功指標
Success metrics
TClaraのScott Gillespieは、出張者の摩擦や出張の成果向上について法人旅行業界のアドバイザーを務めているが、成功の追跡は難しくないが、福利厚生への配慮が会社に成果をもたらすかどうかを示す指標を構築する必要があると述べている。「たとえば、旅行者や頻繁に旅行する旅行者の離職率だ。追跡するのは難しいことではない。旅行管理会社は、旅行者プロファイルの有無を監視する能力があるため、追跡するのにかなり有利な立場にある。定着率や離職率と同義と考えることができる」と彼は言う。
GillespieがBaileyに同意するもう1つの指標は、旅行の成功である。彼は、これが「旅行者の幸福と成功の結果との間の点をつなぐ」最も簡単な方法である可能性があると考えている。「旅行者に、旅行前に何を達成したいのか、旅行後にどれだけうまくいったかを尋ねるだけだ。私はROIについて話しているのではない。それは愚かな行為で、やってはいけないし、信頼性や規模を考えてもできない。旅行の成功はかなり簡単に測定でき、現時点で測定しない理由はない」と彼は言う。
Gillespieが提案する実装が容易な第3の指標は、患者の精神的健康、不安やうつ病の兆候を迅速に評価するための標準的な方法として医療専門家が使用する患者健康質問票-4（（Patient Health Questionnaire-4））である。 Gillespieは、旅行管理会社による現在の技術開発は素晴らしいスタートだと称賛しているが、今後さらに測定する必要があると考えている。
「私は 2017年にトラベラー フリクションの概念を開発したが、現在これらの TMCが目覚めているのは、旅行者がどれだけ消耗したかを追跡するのに役立つ、旅程のスケーラブルで定量化可能な要素である」と彼は言う。
しかし将来的には、旅行前に旅行者の健康と意識を高め、雇用主や旅行業者が旅行者のための旅行を改善しようと努力するようになることを彼は見ている。
また、Gillespieは、帰国旅行者がどのように感じているか、および休養期間が必要かどうかを確認するために、帰国旅行者の調整（calibration）も必要であると述べている。
数年先を予測すると、旅行者の健康に注意が払われ、旅行者の活動の全体像を構築し、有意義なデータをフィードバックするための技術が向上するだろうか?
Gillespieは、学べば学ぶほど、「旅行者の幸福とビジネスの成功との間に非常に直接的な関係があることがわかる可能性が高くなるだろう。この実験は、これが時間、お金、労力の優れた投資であることを示す可能性が最も高いだろう。測定、評価、介入、予測のより良い方法を見つけ、旅行者が継続的に健康を改善するのを助ける方法を見つけるだろう」と考えている。
13. TripActions、Navanにリブランド
TripActionsは2月7日にブランド名を変更する予定である。公式発表にはなかったが、BTNは、同社がNavanとして知られ、顧客向け文書によれば、「ビジネス・ソフトウェアが人々のために設計されるべきものであるという期待を再定義しリセットする」「新しい時代の到来を告げる」ものであると主張していることを知った。すべてではないにせよ、大半の製品は名称が変更される予定である。TripActionsは、Navan Business Travel、Navan Group Travel、Navan Guest Travelの3つの製品になる。同社のLemonade製品は、「Navan Personal Travel」となる。Liquidの決済・経費製品は、Navan Travel PaymentとNavan Expenseになる。モバイルファーストのこの旅行管理会社は、ブランド変更に伴い新しいアプリを立ち上げ、簡単な操作が必要な場合があるが、お客様の詳細は新システムに移植されることをお客様にお知らせしている。「TripActionsのアプリがまだ設定に基づいて自動更新されていない場合は、来週更新する準備をして欲しい」と、旅行者をターゲットにしたと思われるある顧客コミュニケーションは伝えている。バイヤーからの連絡では、過去120日以内にプラットフォームで予約した旅行者には、1月31日に同社から直接通知が届くと詳細に説明されている。続けて「既存のプロフィール情報、旅行計画、経費は新しいアプリに引き継がれるため、情報を再入力する必要はない。来週にはTripActionsブランドとエクスペリエンスに関するすべてのエキサイティングなアップデートが行われるので注目して欲しい」と書かれている。
TripActionsの広報担当者は、この記事のためのコメントを拒否した。TripActionsが2021年に買収した英国を拠点とする子会社Reed & Mackayは、新ブランドに組み込まれないとBTNは理解している。TripActionsは2022年8月12日、旅行予約、旅行管理、経費に触れる製品に広く使用するため、「Navan」という名称を米国特許商標庁に商標登録申請した。ブランド変更に先立ち、TripActionsは10月にシリーズGで3億ドル以上の資金を調達し、評価額の合計は92億ドルに達したという。BTNは、2018年、2021年、2022年の「ビジネストラベルで最も影響力のある25人」にCEOのAriel Cohenを選出した。
*この記事はBTNに掲載されたもので、BTNヨーロッパ編集長のAndy Hoskinsが取材に協力した。
14. 団体訴訟の波、旅行の企業に警告
Spirit航空、JetBlue航空、Carnival Corporationなどの旅行会社は、最近、消費者のプライバシー問題に関連する集団訴訟の対象となったブランドの1つである。この訴訟は、ウェブサイトやモバイルアプリでのユーザーの操作（キー入力、クリック、閲覧ページなど）を記録し、その情報をユーザーの体験の記録再生に変換するセッション再生ソフトウェアを、両社が使用していることに焦点を当てたものである。このデータは、ブランドが自社サイトでのユーザーの行動を見て学び、エンゲージメントを理解し、改善策を決定するために役立つことを目的としている。
しかし、Spirit, Jetblue, CarnivalやUlta, Bloomingdale’s とAdidasなどのB2Cブランドに対する裁判で、原告側は、データがユーザーの同意なしに取得され、盗聴法（wiretapping laws）に違反していると主張している。Buchanan Ingersoll & Rooneyの弁護士で、「Session-Replay Software and Chat Wiretapping Lawsuits」の共著者であるSamantha Southallは、「Labor Dayの日以来、これらの訴訟が何十件も提起されている」と述べている。”セッション・リプレイ・ソフトウェアとチャット盗聴訴訟：オンラインプレゼンスを持つ企業に対する訴訟の新潮流" を共同執筆したBuchanan Ingersoll & Rooney社のSamantha Southall弁護士は、「盗聴法というと、警察が容疑者候補の話を聞いたり、誰かが電話を不当に録音したりすることを思い浮かべるが、このようなものではない。これは丸い穴に四角い釘を打ち込むようなものだ。法律は必ずしも技術に追いついていないため、創造的な原告弁護士は法律を少し曲げる方法を探し、新しい主張を作り出すために古い法律を見つけてくる」と述べている。JetBlueとSpiritはPhocusWireのコメント要請に応じず、Carnival Corporationは、一般に活発な訴訟についてコメントしないと述べている。
Eversheds Sutherland社のパートナーである訴訟弁護士Michael Baharは、これらの訴訟は「海岸を襲う高波のようなもので、大きくなる一方だ」とし、開示と同意に関する認識と利用を高める可能性があると述べている。
「これらの訴訟のほとんどは失敗に終わると確信している。ほとんどの訴訟が失敗に終わると思う。しかし、重要なのは、そもそも訴えられることを避けることだ。だからこそ、2023年は同意の年であり、開示の強化の年となる（the year of consent and the year of enhanced disclosures）」と言う。
法律専門家は、ブランドに対して、同意を求めるとともに、どのようなトラッキングツールが使用されているか、どのように、そしてなぜデータが収集されるのかを示すプライバシーポリシーを明確に表示するよう勧めている。
警告に耳を傾ける
Heed the warning
業界のリーダーたちは、これらのクラスアクションはブランドにとって驚くべきことではなく、もしかしたら警鐘となるかもしれないと述べている。
「英国、米国、欧州連合、カナダなど、データに関する規制があるところではどこでも、訴訟の準備をしておく必要がある。Threedot社の創設者兼マネージングディレクターであるEric Leopoldは、「最善の方法は、データを取得することが場当たり的に見えないように、何を行い、なぜそれを行うのかを文書化することだ」と述べている。また、Leopoldは、この種のデータを正しく使用すれば、ブランドにとって貴重な洞察をもたらすことができると述べている。
「すべての小売業者は、優れたユーザー体験を提供したいと望んでいます」とレオポルド氏は言います。
「そして、ユーザーがサイトで苦労していることをどうやって知ることができるでしょうか。すべてのセッションを見て、何か問題があるかどうかを確認するのです。例えば、旅行者の何割かが支払いを行わなかったり、付帯サービスを追加しなかったりする可能性があります。したがって、小売業者はこの種のツールを必要としますが、その使用には正しい方法と間違った方法があります。
ダイレクトマーケティングプラットフォームEveryMundo（2021年にPROSが買収）の共同創業者であるSeth Casselも同意見である。しかし、彼は、ブランドは、法的措置のリスクをそれほど生じさせないセッション再生ソフトウェアの代替品があるかどうかも考慮する必要があると言う。
例えば、「多変量テスト（multi-variant testing,）、代替レイアウト（coming up with alternative layouts）、インターフェース、ユーザーフローなどと、ヒートマップツールでは、ユーザーセッション自体を追跡するのではなく、ユーザーが何をしているか、どこをクリックしているかについての集計データを取得するが、ユーザーの流れを監視して完全な行動を記録するわけではない」と言う。
Casselは、消費者分析ツールを導入する前に、自分たちが何を達成しようとしているのかを問うことから始めるよう、ブランドに勧めている。「多くのユーザーを記録し、そのセッションを見て、それからどうするのか？物事を再構築する準備はできているのか？あるレベルの敏捷性が必要だ」と彼は言う。
「このような顧客、特に航空会社の顧客と一緒に仕事をするとき、彼らは自分たちが持っているツールの限界について現実的になるときに、最も成功と満足を見出すことができる。それは、常に改善し続けることだ。コンバージョン率の向上、サイトでのユーザー体験の向上、推進したいあらゆるアクションの向上などである」と言う。
15. 価格コントロールしないホテルの減収
価格は、製品やサービス（product or service）に関係なく、商取引における重要な要素の 1 つである。実際、ほとんど差別化されていない特定の商品については、それが（価格が）主な要素である。おそらく、ホテルで常に最も重要であるとは限らないが、関連性があることは確かだ。ホテルがユニークで豪華であればあるほど、価格は重要ではなくなる。しかしその一方で、ホテルが競合他社との差別化が少なく、そのカテゴリーが低いほど、より価格に関連することになる。検索フェーズとは異なり、顧客が訪問するホテルを決定し、予約に使用するWeb サイト (OTA または直接販売) を検討している場合、価格が重要な要素になる。 直接販売における価格の重要性を定量化することは可能か? 価格を管理せず、他のチャネルが自分の Web サイトよりも安く販売できるようにすることで、どれだけの損失を被っているか?
調査のベース
Basis of our study
我々は、2022年後半、予約の面でかなり健全な時期に、同じホテルについてOTAが提示した価格に対して、約1,500のホテルの自社ウェブサイトでの価格競争力を分析した。これらのデータはすべて、Googleの価格比較ツールであり 豊富な情報源であるGoogle Hotel Adsから抽出されたものである。ユーザーが行った検索/クエリごとに、Googleはその結果をPrice Bucketsと呼ばれる4つのオプションに分類する。
- Not lowest: あなたの価格が他の OTA よりも悪い (2% のマージンがある) と言う良い言い方だ。全体に対するこれらの件数の数は、%Lose と呼ぶ。
- Tied for lowest: あなたの商品が、それを販売している他の OTA と同等の最良の価格（best price）であることを示す。
- Unique lowest : あなたは最高の価格（ベストプライス）を持っており、その価格を提供しているのはあなただけである (他はより高い価格を持っている)。
- Only partner shown: あなたが唯一の選択肢であり、その日程であなたの製品（product）を販売する他のオプションはない (他のすべてのチャネルは閉鎖されている)。
これらのホテルに対して行われたすべての問い合わせ（1,000万インプレッション）をダウンロードし、すべての情報を集約して、これら4つのバケットにそれぞれグループ化した。我々は、「旅行者が設定した日付（Traveler-set dates）」に関連するデータのみを分析することにした。これは、エンドユーザーが日付を特定し、明確な興味を示した場合である（その反対に、「デフォルトの日付（Default dates）」という選択肢には、エンドユーザーが本当に興味を示さず、他のものを探していたかもしれない多くの場合が含まれている）。
ホテルはまだ価格をコントロールしていない
Hotels are still not controlling their prices
下の表にあるように、問い合わせの56%で、公式サイトよりも良い価格を提示しているOTAが1つまたは複数あった。残念ながら、Googleは誰なのかを教えてくれないので、この場合、それが三次卸しの海賊版OTA（たくさんある）であろうと、Booking.comやExpediaであろうと関係はない。想像の通り、インパクトは同じではない。それでも、ホテルがまだ価格をコントロールできていないのは、悪いニュースだ。19%のケースでは実質的に同等であり、22%のケースではホテルが自社のウェブサイトで最良の価格を提示していた。最後の3%は、他のOTAが閉まったときに、自社サイトで部屋を提供した勇敢な人たちである。
価格が良いほど、視認性、訪問者数、コンバージョン率、予約率が向上する
The better the price, the more visibility, more visits, more conversion and more bookings
上の表で最も魅力的で巧妙なことは、価格バケットとダイレクトチャネルの3つの基本的で貴重な変数の間に明らかな相関関係があることだ。
· 最大22％のインプレッション（視認性）、インプレッション シェア、IS％（ホテルがGoogleの検索結果に表示される時間の割合、これは入札と価格に大きく依存する）に反映されている。
これは、Googleのアルゴリズムがホテル広告のオークションで異なる広告主の価格を考慮するため、論理的なもので、競争力が明らかに向上する。
- 最大３倍の訪問数
CTR％（クリックスルー率、ホテルが100回表示されるごとに得られるクリック数、前の変数に依存する）に反映される訪問数は、最大でほぼ3倍となった。
ここでは、さらに顕著な改善が見られる。ユーザーは、価格競争が激しいほど、より頻繁にクリックする傾向がある。他よりも悪い価格のシナリオと、ベスト価格のシナリオの差は、ほぼ2倍である！（7.1% vs 13.6%）。このステップのクリックは、あなたのウェブサイトへの訪問を意味し、正しく行えば予約に変えることができることを心に留めておいて欲しい。
- コンバージョン、クリック（ウェブサイトへの訪問）が予約に結びついた割合として測定される
この場合、パリティシナリオが最もコンバージョン率が高く、「Unique lowest」は同じコンバージョン率、ホテルだけが表示された場合は、若干コンバージョンが低くなる。このシナリオは、弊社のデータでは3％しかなく、ほとんどが高稼働・超高価格の時期に関連しており、当然コンバージョン率も下がる。また、大手販売代理店が登場しないことで、（どんな価格でも）エンドユーザーが迷い、決定までに少し時間がかかることもある。
- 予約数が最大 43% 増加
上記の 3 つの変数を組み合わせることで、各バケットで達成できる予約を推測できる。たとえば、「Tied for lowest」のケースでは、次のように仮定する。
- 1,000回の検索 - 88%のインプレッション シェア= 880インプレッション
- 11.2%のクリック率 = 99回のクリック (訪問)
- コンバージョン率3.2% = 検索1,000回あたり3.2件の予約
バケットごとに演習を繰り返すと、次のようになる。
解釈/分析を容易にするために、1,000回の検索ごとに計算し、次の列に以前の価格バケットに対する改善率を追加した。価格競争力が高ければ高いほど、ウェブサイトでより多く販売できるようになることは明らかである。主な質的飛躍は、最悪のシナリオ (「最低ではない（Not lowest）」) から同等のシナリオ (「引き分け（Tied）」) までで、ベースライン シナリオよりも予約が87%増加した。
分析からのデータを使用して 1,000回の検索をシミュレートし、「Not lowest」 ケースの56%を「Tied 」 (19%) に移動すると、ケースの75%はまだ同等となり、2.4の予約を生み出すことができる。
これらの予約は、ホテルの最良価格を持つ22%の検索（「Unique lowest」）からの0.8と3%の「Only partner shown」ケースからの0.1に追加されることになる。これは、ベースラインシナリオの2.4件に対し、合計3.3件の予約となり、直接予約の合計が34%増加することになる!
同じ演習を行い、これらすべての検索を、Webサイトの価格が他のチャネルよりも高いシナリオ (Unique lowest ) に移動すると、予約数の増加は43%に達する!
代理店に対する価格競争力とWebサイトのコンバージョンの関係
上記の分析では、これら 2 つの変数間の関係はあまり明確ではないため、ホテル レベルでデータを取得し、それを散布図 (各ポイントはホテル) に配置して、価格競争力(%Lose)とホテル レベルでのコンバージョン率:の間に相関関係があるかどうかを確認した：
2つの要因の関係を示す破線が下降しているということは、%Loseが増加すると(つまり、競争力が低下すると)、コンバージョン率が低下することを意味する。すでにかなり明確な最初の兆候があるが、これらすべてのホテルをまとめて、時間の経過とともに (35 週目から 2022 年末まで) 両方の指標 (解釈を容易にするために週ごとに集計) の変化を引き続き見ていく。競争力が向上した場合 (つまり、%Lose が低下した場合)、またはその逆の場合はどうなるか?
この 2 番目のグラフを見ると、これら 2 つの要因の間に逆相関があることが明らかだ。%Lose が下がると、つまり競争力が向上すると (48 週頃まで)、コンバージョン率が上昇する。逆に、格差が拡大すると (ホテルの競争力が低下すると)、コンバージョン率は低下する。したがって、製品を販売する OTA との好ましくない価格差を減らすことで、直接販売のコンバージョンが向上すると述べるのが妥当と思われる。
独自の価格競争力データをどのように入手しているか?
Google Adsプラットフォームにアクセスし、Reports セクションに移動する。
「Custom」をクリックして、少なくとも以下を追加する必要があるデータテーブルを作成する。
- 変数: 日、ユーザーの場所、デバイス、価格バケット。
- 指標: ホテル対象のインプレッション、インプレッション、クリック、およびコンバージョン。
この情報を使用して、さまざまな市場やデバイスなどで価格がどの程度競争力があるかを分析できるレポートを作成できる。不安なら、メタサーチ接続を提供している業者に問い合わせて欲しい。
競争力を高め、より多く販売するために何ができるか?
この質問は別の記事の主題になる可能性があるが、今回は「クロージング・ザ・サークル」のカギを再確認してみるのも面白いのではないかと思う。（・・・we think it would be interesting to recapitulate the keys to “closing the circle” in this one.）価格の問題だけでなく、製品、その入手可能性、および条件を調整することもできることを忘れないで欲しい。
製品と在庫状況:
どの部屋とどのパッケージをさまざまなディストリビューターと共有し、どれを直接販売用に予約するかを決定する。ユニット数が少ない（特別なスイートなど）か、ほぼすべて売り切れているという理由で、特定の部屋タイプを制限するのが一般的である。また、直接販売でRoom Onlyのみを提供し、最小限のADを配布することも非常に一般的である。
条件:
直接の顧客、特にロイヤルティ プログラムの一部である顧客に、特典ともう少し柔軟性を提供することは一般的である。最も一般的なもののいくつかは次のとおりである。
- アーリーチェックイン・レイトチェックアウト
- ウェルカムギフト、おもてなし
- 部屋の選択/割り当ての優先順位
価格:
ディストリビューターが合意した価格を変更し、競争力を高めてより多くの予約を獲得するためにマージンの一部を放棄することはよくあることだ。技術の進歩 (および卸売業者/ベッドバンクとその接続性の急増) により、取引コストが非常に低く、コストをカバーするために非常に低い手数料の多くのディストリビューターが存在する。そのため、わずかなコミッションでも予約を最大化しようとする。これは彼らにとっては問題ないが、直接販売には有害だ。情報に基づいた意思決定を行い、収益を保護/最大化するバランスを模索するためには、誰があなたの製品をどのような価格で配布しているかを詳細に知ることが重要である。
いずれにせよ、必要に応じてウェブサイトに価格マッチング機能を実装するなど、真のベストプライス保証を提供することにより、「敢然と困難に立ち向かう」ことも勧める。また、クラブに入会するすべての顧客にベストプライスを提供することも一般的である。
結論
格差を縮小し、価格を改善するたびに、ほぼ自動的に、より多くのインプレッション、より多くのクリック (訪問)、およびより多くの直接販売の予約を得ることができる。集計データを使用した簡単なシミュレーションにより、最大43%の追加予約が明らかになった! 直販価格の競争力とウェブサイトのコンバージョン率の間には明確な関係があるようだ。製品を販売する OTA との不利な価格差を減らすことで、直販のコンバージョン率が向上する。
著者： Pablo Sánchezは、Miraiのコンサルティングを率いている。
16. 1月30日の週の資金調達関連記事
l UnTours Foundation
UnTours Foundationは、「影響力の大きい観光事業」に投資するために1,000万ドルのReset Tourism Fundを立ち上げた。同財団は、パートナーである Expedia Group、TUI Care Foundation、Adventure Travel Trade Association (ATTA)、Flywire、B Tourismとともに、フェーズ1の目標である100万ドルを目指して、すでに540,000ドル以上をスタートアップに投資していると述べている。
声明によると、UnTours財団は「観光のより良い未来を最もよく表している事業を行っている起業家を特定する」ために基金を設立した。ATTAのCEO であるShannon Stowellは、「私たちは皆、観光の未来はより持続可能で、公平で、地域に根ざしたものでなければならないと考えているが、その取り組みをリードする中小企業には、成長を助けるための柔軟で手頃な資金というギャップが長い間存在した。Reset Tourism Fundは、このギャップを埋める助けとなり、この産業をより良い、より影響力のある未来へと導く重要な開発である」と述べている。すでに、Purple Elephant Ventures、ケニアのGoPark Safaris、メキシコのブティックホテルPlaya Vivaなど、多くの企業がこのファンドを通じて投資を受けている。Reset Tourism Fundはローン、収益ベースの融資、株式に10,000ドルから100,000ドルを投資している。UnTours Foundation の共同CEOであるJonathan Colemanは「Reset Tourism Fundは、は、貧困、不正、気候危機と戦う最前線で世界を変える起業家に柔軟な融資を行ってきた30年の歴史がある。Reset Tourism Fundはこの取り組みの延長線上にあり、持続可能とCertified B Corporationの旅行会社のオーナーである私たちが最もよく知る業界である観光業に特に焦点を当てたエキサイティングな取り組みである」と述べている。
l T&AテックHoldbar
ツアーとアクティビティのテクノロジー プラットフォームHoldbarは、プレシード資金で100万ドルを受け取った。デンマークを拠点とするビジネスのラウンドは、 Foundermentがリードした。30人の顧客とのベータ テストを終了したばかりのHoldbarは、ツアーやアクティビティのオペレーターが製品やサービスを配布し、効率を高めるのに役立つソフトウェア プラットフォームを開発している。このスタートアップは、それぞれCEOとCTOであるLasse KJaerとLars Daniel Blom Rasmussenによって設立された。Kjaerは最近、10年前に設立した北欧地域向けの体験ベースのプラットフォームであるTruestoryでの地位を辞任した。資金調達と事業の詳細を発表するブログ投稿で、Kjaerは Holdbarを「オールインワンのソフトウェア プラットフォームにしたい。Truestoryとの仕事を通じて、多くの旅行会社がビジネスと予約状況をサポートするために、時代遅れで非効率的なシステムを抱えていることを目の当たりにした。このため、オペレーターが流通チャネルに統合することはほぼ不可能であり、直接予約できないという非常に悪い顧客体験を生み出している」と述べて いる。Holdbarは、この資金をチームの拡大に充てる予定である。
l ライブのエンタメ発見Fever
ライブエンターテイメントを発見するプラットフォームであるFeverは、1億1,000万ドルの新規資金を獲得し、評価額は18億ドルに達した。ニューヨークとマドリッドを拠点とするFeverへの投資はGoldman Sachsが主導し、Eurazeo、Convivialité Ventures、Goodwater Capital、Alignment Growth、Vitruvian Partners、Smash Capitalも参加している。Feverは今回の資金調達により、コンテンツの追求と新規市場への進出を目指す。Feverは、イベント主催者が新たなオーディエンスを獲得するのを支援するだけでなく、地元の都市でユーザーの体験をキュレーションする技術を社内で開発した。Feverは、過去1年間で売上高を倍増させ、北米での売上高が50%以上に達したと発表している。
今回のラウンドは、Feverが1年前にゴールドマン・サックス・アセット・マネジメントが参加して2億2,700万ドルの資金調達を受けた後に行われた。
2014年に立ち上げた同社は、2019年に3,500万ドルの資金調達を受けている。
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